10 years of success

Sheik Azaz: "Ich habe im Juli 2011 angefangen, für TRILUX zu arbeiten. Dies war mein offizieller Einstieg und ich verbrachte meine ersten Wochen in Arnsberg (Deutschland) in der TRILUX-Zentrale. Ich reiste regelmäßig zwischen Arnsberg und Dubai hin und her, um nach einem geeigneten Büro in Dubai zu suchen, eine Lizenz zu erhalten und mich durch eine Menge Papierkram zu wühlen.

Nach einem Monat konnten wir uns schließlich am 16. August 2011 offiziell registrieren lassen. Ich war der erste offizielle Mitarbeiter von TRILUX in der Dubai Airport Free Zone, wo ich in den folgenden Jahren ein multidisziplinäres Team aufgebaut habe.

Sheik Azaz: "Unsere größte Errungenschaft – und auch die größte Herausforderung – der letzten zehn Jahre war der Aufbau der Marke in der Region und in dem relevanten Marktsegment. Dabei verfolgen wir bei allem, was wir tun, einen kundenorientierten Ansatz: Wir konzentrieren uns zuerst auf die Wünsche unserer Kunden und bieten dann eine entsprechende Lösung an. Im Jahr 2012 haben wir eine umfassende Umfrage durchgeführt. Die Ergebnisse zeigten, dass die Kunden TRILUX ausschließlich mit Parkhausbeleuchtungslösungen in Verbindung bringen. Sie hielten uns für eine High-End-Marke und stuften TRILUX als 'beste Leuchte für Parkhäuser' und 'richtig teuer' ein. Die Kunden wussten nicht, dass TRILUX auch intelligente Lichtlösungen für Büros, Industrie, Logistik, Bildung etc. anbietet. Es war eine große Herausforderung, ein solides Markenbewusstsein in den richtigen Segmenten zu schaffen.

Nicht nur im High-End-Segment, denn wir bieten auch Lösungen und Dienstleistungen im mittleren Marktsegment an. Unsere größten Erfolge sind, dass es uns gelungen ist, unser TRILUX-Portfolio klar zu präsentieren, und dass wir nun in der Lage sind, im Einklang mit den Erwartungen und Wünschen der Kunden zu handeln. Vom High-End- bis zum Mid-End-Markt und in verschiedenen Sektoren wie Flughäfen, Büros, Krankenhäusern, Bildungseinrichtungen, staatlichen Institutionen; all diese Branchen wissen jetzt, dass wir in diesen Sektoren tätig sind und dass wir in der Lage sind, eine maßgeschneiderte Lösung anzubieten, die ihre spezifischen Anforderungen erfüllt."

Sheik Azaz: "2012, zu Beginn unserer Reise, haben mein früherer Manager Dietmar Sack und ich zunächst Leute aus Deutschland eingestellt. Später haben wir dann weltweit rekrutiert. Wir haben uns bemüht, ein kleines und multifunktionales Team zu schaffen. Der Schwerpunkt der Fähigkeiten unseres Teams liegt in den Bereichen Design, Marketing, Vertrieb und Business Development Management. Wir begannen mit der Betreuung von sechs Ländern. Es war nicht einfach und sehr zeitaufwändig, herumzureisen. Deshalb haben wir damit begonnen, Partner und Vertriebshändler vor Ort zu schulen. Sie wurden zu einer großen Unterstützung und spielen jetzt eine Schlüsselrolle, vor allem bei der Förderung der Marke, indem sie ihre umfangreichen Marktkenntnisse nutzen.

Wir arbeiten mit Beratern und Partnern zusammen, die jetzt im Grunde genommen verlängerte Vertriebsarme in den jeweiligen Märkten sind. Das hat sich sehr gut bewährt. Im Büro in Dubai arbeiten nur fünf Personen im Vertrieb, daneben haben wir Experten vor Ort in Bereichen wie Lichtdesign, SMART Systems & Services und Customer Excellence. Dank der vertrauenswürdigen und soliden Infrastruktur unserer Partner sind wir in der Lage, alles über die gesamte Kette hinweg zu überwachen und zu steuern. Die Möglichkeit mit lokalen Partnern zusammenzuarbeiten und mit deren lokalem Netzwerk in den jeweiligen Landessprachen zu arbeiten bzw. mit unseren Landesvertriebsleitern direkt mit den Kunden vor Ort zu interagieren, spart uns Geld und Zeit und hilft uns, effizienter zu arbeiten."

Sheik Azaz: "Der Markt hat sich in den letzten drei bis vier Jahren verändert. Zuerst war LED neu und aufstrebend, aber mittlerweile liegt die LED-Marktdurchdringung bei fast 100 Prozent, und es gibt zahlreiche Wettbewerbern. Deshalb haben wir unsere Strategie geändert und bieten jetzt lokale Lösungen an, die auf die lokalen Märkte abgestimmt sind. Nicht nur im Hinblick auf den Verkauf, sondern auch auf die Produktion. Denn wenn wir vor Ort produzieren, können wir unsere Ressourcen effizienter nutzen. Wir entwickeln und vertreiben lokale Portfolios mit starker deutscher Qualitätssignatur für die Märkte vor Ort, die den Wünschen unserer Schlüsselkunden, Endkunden und Händler entsprechen.

Alles ist auf ihre Anforderungen und ihr Preisbewusstsein abgestimmt. Neben den klassischen Applikationen erschließen wir auch neue Anwendungen und neue Segmente, z. B. für die Öl- und Gasindustrie. Daran arbeiten wir gemeinsam mit Zalux (Teil der TRILUX-Gruppe). Außerdem wird die Nachrüstung immer beliebter, und wir möchten unseren Teil zum nachhaltigen Renovierungstrend beitragen, der sich aus dem T5-T8-Verbot ergibt. Die Idee ist es, dem Kunden eine Lösung aus einer Hand zu bieten – bei der TRILUX „one face to the customer“ auftritt.

Sheik Azaz: "Der Markt bewegt sich von LED zu 'Human Centric Design'. Dies geht über die Beleuchtung hinaus, so dass Human Centric Lighting (HCL) nur ein Teil davon ist. Der Schwerpunkt liegt auf der Berücksichtigung der menschlichen Bedürfnisse und der Anwendung von intelligentem Design, welches diese Bedürfnisse erfüllen kann. Wir müssen uns darüber im Klaren sein, wer unsere Zielgruppe ist, was unsere Kunden brauchen und gleichzeitig überlegen, welche intelligente Lösung wir anbieten können. Ich spreche hier nicht nur von technischen Dingen, sondern buchstäblich von der Gestaltung eines ganzen Raums rund um den Menschen. Die wichtigsten Schlagworte sind hier: Wohlbefinden, intelligentes und menschenzentriertes Design.

Ein weiterer Trend sind Kreislaufwirtschaft und Nachhaltigkeit. Partnerschaften sind hier der Schlüssel, und so arbeiten wir verstärkt mit Nachhaltigkeitsgremien, staatlichen Institutionen und benachbarten Bauexperten zusammen, was es ermöglicht, mehr kreislauforientierte und nachhaltige Lösungen zu entwickeln und anzubieten. Und wenn ich über Trends nachdenke, dann möchte ich auch 'smart' erwähnen. Intelligenz ist ein zu allgemeiner Begriff. Das Spektrum intelligenter Lösungen reicht von einfachen Sensoren (Tageslicht- und Bewegungssensoren) bis hin zu komplexen Lösungen in Cloud-Systemen und POE (Power over Ethernet), mit Anwendungen wie Heat Mapping, Asset Tracking, Wegfindung usw. Die Herausforderung besteht darin, die 'Schmerzpunkte' der Kunden zu identifizieren (die Dinge, die unsere Kunden in ihrem täglichen Leben erleben und die verbessert werden können, um die Lebensqualität zu erhöhen) und entsprechend eine intelligente Lösung anzubieten."

Sheik Azaz: "In Dubai ist definitiv alles sehr futuristisch. In dieser Region will jeder die neueste Technik und die neueste Option. Das ist in Europa anders, wo der Markt etwas traditioneller und von der Renovierung geprägt ist. Aber dieser Trend hilft uns, an der Spitze zu bleiben und ermöglicht es, neue Ideen einzubringen, die später auch von anderen Regionen übernommen werden können.

Der Markt hat sich von typischen Produktlösungen über Beleuchtungslösungen bis hin zu den heute üblichen "Gebäudelösungen" entwickelt. In Deutschland sehe ich eine größere Akzeptanz von Einzellösungen, während im Nahen Osten die Kunden alles miteinander verbinden wollen. Daher liegt der Fokus in unserer Region mehr auf Gebäudemanagement und Smart Building und nicht nur auf Lichtlösungen."

Sheik Azaz: "Wir haben ein sehr vielseitiges Team, mit starken internen und externen Partnerschaften. Unser Team besteht aus Menschen, die sehr gut im Team arbeiten können. Wir ergänzen uns alle sehr gut und sind Meister im Projektmanagement, in intelligenten Lösungen und in der Geschäftsentwicklung. Die Fähigkeit zum Multitasking und zum Aufbau starker Partnerschaften hat uns erfolgreich gemacht.

Es hat sogar dazu geführt, dass unser Fachwissen in Indien und APAC genutzt wird, mit Dubai als regionalem Drehkreuz. Wir sehen uns als Berater, nicht als Verkäufer. Deshalb sehen uns die Leute als Experten, die sich mit Trends, Technik, Beleuchtung, zertifiziertem Bauen und Effizienz auskennen und die Kundenbedürfnisse wirklich verstehen. Differenzierung durch Marke, Qualität, Wissen und menschliche Fähigkeiten ist das, was uns von unseren Mitbewerbern unterscheidet.

Sheik Azaz: "Ich kann nicht genug betonen, dass Teamarbeit der Schlüsselfaktor unseres Erfolgs ist. Wir erhalten nach wie vor starke Unterstützung von Experten in Deutschland, haben aber im Laufe der Zeit ein starkes Innovationszentrum in unserer Region aufgebaut. Die Stärke unserer Marke sowie das starke Markenbewusstsein bei unseren Kunden, das wir in den letzten zehn Jahren geschaffen haben, wäre ohne unser multitalentiertes Team, unseren regionalen und lokalen Partnern und mehrerer Berater vor Ort nicht so solide, wie es ist.

Nachhaltige Beziehungen sind unverzichtbar auf dem Weg zum Erfolg und um auch in Zukunft erfolgreich zu bleiben. Wir freuen uns auf die nächsten zehn Jahre und bedanken uns bei unserem tollen TRILUX-Team, unseren Kunden, unseren Partnern und allen anderen Beteiligten, die zu unserem Erfolg beigetragen haben. Danke #TeamTRILUX!".